Прямо из-под буренки

Отталкиваясь от европейского опыта

Продажа товара через вендинговые автоматы – весьма популярный и развитый бизнес в Европе. В России же пока такие устройства можно увидеть по большей части в крупных городах, где они устанавливаются в точках с хорошей проходимостью покупателями или клиентами отдельного заведения. Чаще всего на полочках автоматов можно найти шоколадные батончики, снеки или другую мелочь. А вот продажей молока в вендинговом бизнесе никто заниматься не спешит. Но все-таки нашлись люди, кого заинтересовало это направление. О том, как был организован проект, рассказала его руководитель.

Дарья Шаоршадзе: «Идея сделать молокоматы появилась в 2014 году. У нас уже было свое производство торговых (вендинговых) автоматов, и мы искали новые точки роста и новые направления. Обратили внимание на молокоматы: идея была не нова, такое оборудование уже порядка 10 лет активно используется в европейских странах фермерами, и уже были установлены первые молокоматы в России. Мы проанализировали рынок: он только формировался, конкурентов было мало – в основном зарубежные производители с ценами в евро».

Далее в течение нескольких месяцев проходили работы по изготовлению опытного образца. Необходимо было протестировать его, адаптировать к реальным условиям. В конечном итоге производители смогли прийти к положительным результатам, а после представили рынку свою новинку.

Во многом так быстро реализовать идею помогло то, что не было необходимости собирать команду сотрудников с нуля, искать специалистов. В компании уже ранее был сформирован небольшой штат по производству вендинговых автоматов. Именно эти люди и занялись вплотную новым проектом.

Поскольку уже существовали определенные знания о вендинговом бизнесе, была база для производства, то и в инвестировании разработчики обошлись «малыми жертвами». Вложения на старте создания молокоматов составили около 6 миллионов рублей.

Тут руководитель проекта рассказывает о маленькой хитрости, к которой прибегнули разработчики на старте создания первых образцов вендинговых автоматов для молока. Как уже ранее говорилось, такие устройства давно существуют на европейском рынке, поэтому для производства собственной продукции потребовалось лишь пристально изучить имеющиеся агрегаты.

Дарья Шаоршадзе: «Нам было немного проще, чем европейским производителям: на рынке мы были не первые, мы посмотрели, как устроены молокоматы итальянские, чешские, выявили недочеты и сильные стороны и создали свой молокомат на основе того, что нам было уже известно».

Сотрудничество с фермерами

Особого внимания от создателей проекта потребовал поиск покупателей изготовленных молокоматов. Планировалось, что в большей степени они заинтересуют фермеров, но в действительности оказалось, что у них нет денег, чтобы сразу приобрести устройство.

Дарья Шаоршадзе: «Первые 3 месяца после запуска сайта мы просто собирали базу. Да и сделки долгие. Объясню, почему так происходит. Цена молокомата – около 500 000 рублей. Целевая аудитория (ЦА) – мелкие фермеры. А фермеры – народ небогатый, у них таких денег наличными нет. Это либо лизинг, либо помощь от государства, и то и другое – долго. Если ориентироваться на другую ЦА, у которой деньги есть, – молочные заводы, то им молокоматы нужны в меньшей степени, ведь для них это не способ заработка, а скорее, дорогое промо. Но тем не менее интерес есть и от них, переговоры идут».

Производители вложили в проект 6 миллионов рублей, но окупились они очень быстро. Уже спустя 5 месяцев прибыль удалось вывести в плюс.

Всего же за 2 года было реализовано 50 автоматов, эта цифра эквивалентна половине всех проданных автоматов всех производителей за это время. Но в перспективе у участников проекта очень много работы. Уже сейчас у них имеется по меньшей мере заказов на 20 автоматов. Продажи идут в гору, тем более что государство стало активнее помогать фермерам в приобретении нужного им оборудования и оплачивать им приобретение молокоматов. «Ведь для многих фермеров молокомат – это действительно единственный способ повысить рентабельность своего производства», – говорит руководитель проекта.

Качество важнее: ориентируемся на запросы пользователей

Отвечая на вопрос, что позволяет добиться успеха и высоких продаж в данной отрасли, Дарья называет два аспекта. В первую очередь при производстве оборудования для сельхозпроизводителей важно качество продукции, а во-вторых, поставщик всегда должен быть готов к диалогу со своим покупателем.

О параметрах эффективности производитель составил представление на основании опросов самых простых покупателей молока, которым практически ежедневно нужен свежий продукт. Именно благодаря тому, что рядовому человеку удобно пользоваться устройством, оно становится востребовано у фермеров и заводов, поскольку способствует повышению объемов продаж.

Дарья Шаоршадзе: «Мы провели целое исследование среди потенциальных покупателей молока и среди тех, кто это молоко из молокомата будет покупать. Выяснили, какой молокомат хотят видеть конечные покупатели, и сделали именно такой. Теперь мы точно знаем, что продаем то, что будет окупаться».

Таким образом, анализ технических характеристик молокоматов конкурентов и получение статистики при опросе граждан позволили создать действительно уникальное, функциональное и удобное устройство.

Но вместе с тем автоматы получили и несколько полезных дополнений. Поскольку компания уже имеет опыт в вендинговом бизнесе, то у нее существовали свои определенные технические наработки. Их и попытались реализовать при производстве молокоматов. Сюда относится гибкая система управления, ультрафиолетовое засвечивание в окне выдачи молока для обработки, GSM-модуль для облегченной дистанционной работы с автоматом. Еще один положительный момент для покупателя устройства – это предоставление сервисных услуг: при необходимости компания ищет обслуживающий персонал, подбирает места для установки, помогает с рекламой и т.д.

Руководитель проекта говорит, что покупателями молокоматов являются не только частники или коммерческие организации. В последнее время активно ведется сотрудничество и с государственными компаниями.

Маленькая команда – хороший результат

В компании нет раздутого штата, команда состоит всего лишь из 10 человек, причем они трудятся не только над проектом по производству молокоматов. Некоторые из них задействованы и в реализации других направлений. Здесь руководитель проекта говорит, что необходимо очень тщательно выбирать кадры.

Дарья Шаоршадзе: «Ошибки в выборе человека быть просто не может. Главное – это знания и навыки: работа с технически сложным оборудованием требует определенных умений. Это относится и к тем людям, которые автомат разрабатывают и проверяют на качество, и к тем, кто консультирует клиентов по оборудованию и правилам его эксплуатации. Нам нужны были уже опытные специалисты, которые обладают знаниями и опытом в своей сфере и могут сделать что-то хорошо с первого раза».

Опыт всегда важен

Еще два года назад у компании был всего лишь один молокомат. Его разместили на складе и использовали в качестве пилотного образца. Уже сейчас у него появилось 50 аналогов – устройств, изготовленных по его подобию, – которые установлены не только в российских городах, но даже в Казахстане. Есть такие молокоматы на Юге и на Дальнем Востоке, география продаж – от Белгорода до Сахалина.

Работу с клиентами облегчает CRM-система. Необходимо, чтобы все разговоры с покупателем фиксировались, потому как молокоматы не приобретаются за один день.

В чем секрет успеха такого хорошего старта проекта? Дарья уверяет, что молокомат – это не классическое торговое оборудование, а стык двух отраслей: оборудование для сельского хозяйства и вендинг. Чтобы быть успешными, нужно обладать знаниями по каждой из этих сфер: опыта команды в вендинге не хватило, поэтому часто приходилось обращаться к специалистам, разговаривать с технологами молочных заводов при производстве, чтобы сделать хороший автомат. С другой стороны, необходимо понимать принципы работы вендинга и особенности его продаж. А руководитель должен смотреть немного в будущее и опережать события, думая о том, как развиваться не сейчас, а через 5 или даже 10 лет.

В СНГ мимо Европы

Покорять страны Европы производители молокоматов не собираются, поскольку совершенно не видят в этом смысла и экономической выгоды.

Сейчас создатели молокомата собираются активно работать с производителями молока на территории России, поскольку она охвачена еще не полностью. Удивительным для руководителя проекта стало то, что автоматы востребованы не только в крупных городах, но необходимы они и в небольших населенных пунктах. Поставщики вендинговых устройств уверены, что в ближайшие 5-7 лет без работы не останутся. Лишь бы фермеры и участники рынка сельского хозяйства не остались без господдержки, и тогда все будет хорошо.

Проект «Молокомат» в цифрах и фактах

Появление идеи

2014 год.

Количество молокоматов

53.

Продано литров молока через молокоматы

Около 2 000 тонн.

Вложения

Около 6 млн рублей.

Вышли на окупаемость

Спустя 5 месяцев после запуска.

Цена молокомата

Около 500 000 рублей.

Предварительных заказов на год

20 штук.

Штат

10 человек.